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Interview mit Stephan Landsiedel Inhaber von Landsiedel Consulting
Stefan Landsiedel
Es müssen nicht immer große Konzerne sein, die vom eMail-Marketing profitieren. Heute haben wir für Sie einmal ein Kleinstunternehmen befragt, dessen Erfolg nicht zuletzt auch auf das Medium eMail zurückzuführen ist. 

Stephan Landsiedel, Jahrgang 1973, ist Diplom-Psychologe, NLP-Lehr- und Business-Trainer, erfolgreicher Buchautor und Inhaber von Landsiedel Consulting. In den letzten zwei Jahren hat er sein Marketing fast ausschließlich auf Online-Marketing konzentriert und dort eine Reihe von kostenlosen Dienstleistungen entwickelt, die seine Seminare gefüllt haben. Stephan Landsiedel ist seit vielen Jahren Mitglied der internationalen NLP-Trainer-Vereinigung und des Deutschen Verbandes für NLP. Fundierte Praxiserfahrungen sammelte er als freier Mitarbeiter von Kienbaum Management Consultants.



1 Sie haben eine sehr ausführliche Homepage. Welche Rolle spielt für Sie das Web?
Das Web spielt für uns inzwischen die herausragende Rolle im Marketing. Fast 80% aller Neukunden nehmen über die Webseite Erstkontakt mit uns auf. Der Umfang der Seite führt dazu, dass viele unserer späteren Kunden Vertrauen gewinnen und sich direkt auf der Homepage für Ausbildungen und Seminare oder erstmal eine unserer vielen kostenlosen Dienstleistungen anmelden. Ich hätte mir das früher nie träumen lassen, dass sich jemand über ein Internetformular auf einer Webseite für eine Ausbildung anmeldet, die 1.750 Euro kostet und bei einer Firma, von der er noch nie zuvor gehört hat - aber es passiert ... beinahe täglich.

2 Welche Rolle spielen neben dem Web andere Kanäle, um den Kontakt zu potenziellen Interessenten herzustellen?
Andere Kanäle ergänzen höchstens unser Internet-Marketing, so zum Beispiel unsere kostenlosen Abendseminare in verschiedenen Großstädten. Diese werden neben dem Internet auch über Presseberichte und ganz selten auch über klassische Mailings beworben. Anzeigen haben einfach nichts gebracht. Auf dem Abendseminar tragen sich die meisten dann in unser kostenloses eMail-Trainingsprogramm ein und schon erhalten sie ein Jahr lang jede Woche eine eMail mit Link zur Webseite und unseren Angeboten.

3 Was unternehmen sie alles, um Besucher auf Ihre Homepage zu bringen?
Für uns ist Suchmaschinen-Marketing das wichtigste - mit weitem Abstand - und hier konzentrieren wir uns ausschließlich auf Google. Dabei setzen wir nicht auf bezahlte Einblendungen sondern ich selbst habe mir etliche Nächte um die Ohren gehauen, um HTML zu lernen und die Seite möglichst optimal zu programmieren - da die zunächst engagierten externen Dienstleister mehr Ahnung über Design hatten als über Marketing. Daher habe ich nochmal ganz von vorne angefangen und es war die beste Investition meines Lebens. So sind wir bei vielen hundert für uns relevanten Stichwörtern und Kombinationen auf den Positionen 1-10 bei Google.
Daneben gibt es im Seminarbereich zahlreiche Seminarbörsen, in denn man teils kostenfrei, teils gegen ein Entgeld seine Seminare und seine Webseite bewerben kann. Hier sind wir bei mehreren dutzend Börsen eingetragen, doch die Erträge sind eher bescheiden.
Über kostenlose Newsletterverzeichnisse bewerben wir unser eMail-Training. Hin und wieder verirrt sich da mal einer zu uns. Effektiver ist es da schon über Ebay Produkte anzubieten und einen Link zur eigenen Webseite zu platzieren.
Nach zwei PR-Berichten in der Zeitschrift ManagerSeminare sind unsere Zahlen kurzzeitig ganz schön nach oben geschnellt. Viele der Besucher haben sich für unser eMail-Training entschieden.
Über unsere Partnerfirmen kommen die Interessenten in der Regel nicht auf unsere Webseite. Statt dessen werden auf deren Webseiten unsere Angebote nachgebildet, damit die Zuordnungsfähigkeit für Provisionen noch eindeutig bleibt. Bei uns geht es in der Regel um so hohe Summen, dass wir uns nicht auf das Zurückverfolgen der Links verlassen. Kaum ein Kunde bucht beim Erstbesuch und ein paar Cookies sind schnell gelöscht.
Natürlich steht unsere Webadresse auf jeder Visitenkarte und jedem Schriftstück das unser Haus verlässt und ebenso in meinen Fachbüchern.

4 Wie viele Besucher hat Ihre Homepage und was sind die wichtigsten Quellen der Herkunft?
In den letzten 6 Monaten hatten wir jeden Monat zwischen 8.000 und 10.000 Besuchern.
Mit Abstand die meisten Besucher kommen über Google.

5 Welche Rolle spielt das Medium eMail bei Ihnen?
eMail ist sehr wichtig, um einen langfristigen Kundenkontakt zu pflegen. 98% aller Anmeldungen für Seminare und Ausbildungen erfolgen bei uns per eMail. Unsere Post-Mailings haben wir praktisch eingestellt oder setzen sie nur noch zur Neukundenakquise ein, wenn wir noch keine Erlaubnis für eMails haben.
Im eMail-Bereich haben wir derzeit zwei Angebote. Einmal einen Newsletter, der über die aktuellen Seminare, Produkte (Bücher, CDs, E-Books u.ä.), kostenlose Abendseminare, Firmennews und ähnliches berichtet. Zum anderen das NLP-eMail-Training in 50 Lektionen mit Audio- und Video-Downloadmöglichkeiten, mit zahlreichen Online-Zusatztexten und Trainingsaufgaben. Der Newsletter erscheint nur 4-6 Mal im Jahr. Das eMail-Training erscheint wöchentlich.

6 Was sind Ihre wichtigsten Erfahrungen mit Ihrem kostenlosen NLP-eMail-Training?
Das NLP-eMail-Trainingsprogramm entstand aus der Idee heraus, meine Kunden bei der Umsetzung der Trainingsinhalte im Alltag zu begleiten. Irgendwann habe ich erfahren, dass viele Teilnehmer das Training an ihre Freunde und Bekannte weitergeschickt haben und es hat bei mir Klick gemacht. Also habe ich das Programm etwas umgeschrieben und es für jeden zugänglich gemacht. Nach und nach kamen immer mehr Service-Leistungen und ergänzendes Medien-Material hinzu und wir sind noch lange nicht am Ende mit unseren Ideen. Zwar arbeitet kaum ein Teilnehmer wirklich alle Lektionen von vorne bis hinten durch, aber es hat mir zu einem Expertenstatus in Sachen NLP verholfen. Viele kommen wegen dem Trainingsprogramm in meine Ausbildungen, d.h. sie buchen 20 Trainingstage bei mir, ohne mich je vorher gesehen zu haben. Wenn wir sie fragen, warum sie kommen, dann antworten sie, das die Webseite so professionell war und beim eMail-Training so viel rüberkam, dass der Trainer wohl was taugen muss.
Manche lesen auch nur die Metaphern, die in jeder Trainingslektion am Ende stehen, doch das ist auch gut - denn sie bekommen jede Woche eine Mal von mir - ein Jahr lang. Danach vergessen sie mich nicht mehr. Diese Strategie ist sehr langfristig ausgelegt. Manchmal begegnen mir Leute im Ausland auf einer Seminarveranstaltung und sie kennen mich. Sie sprechen mich auch das NLP-eMail-Training an. Ich bin wirklich erstaunt, wie es in einer bestimmten Zielgruppe seine Verbreitung gefunden hat.
Manche melden sich auch nach dem Jahresdurchlauf erneut an und machen das Training noch einmal von vorne.
Die andere Seite ist, dass der Zeitaufwand für die Erstellung, Pflege und Versand des NLP-eMail-Trainings sehr hoch ist. T-online und AOL-Kunden hatten Probleme unsere eMails sauber zu lesen. Wir brauchten eine Spezial-Software, die die Lektionen in genau festgelegten Zeitabständen verschickt. Die Software hat die Mails zeitweise mit einem falschen Datum herausgeschickt, worauf sich Kunden beschwert haben, die Mails würden jetzt in Outlook zu weit hinten einsortiert. Manchmal haben Kunden eine Lektion verpasst oder aus Versehen gelöscht und möchten diese bestimmte Lektion noch einmal nachgeschickt bekommen - was dann per Hand geschehen muss. Andere möchten die Mails an unterschiedliche Adressen haben, z.B. wenn sie im Urlaub sind, wieder andere können keine SPAM-Filter regeln definieren usw.  ... Manchmal habe ich schon gedacht - Mensch, ich bin Psychologe und kein Informatiker, aber es gibt so viele positive Resonanz: „Sie retten die Ehre des NLP“, „Endlich mal eine Seite, wo man etwas mehr über NLP erfährt“ (www.nlp-bibliothek.de) oder „Wir haben endlich eine Übungsgruppen gefunden“ (www.nlp-peergruppen.de).

7 Wie viele Abonnenten hat Ihr regulärer Newsletter und wie stark wächst er?
Das NLP-eMail-Training hat derzeit etwa 3.500 Abonnenten, unser regulärer Newsletter etwa 4.500 Abonnenten. Er wächst momentan überwiegend über das NLP-eMail-Training. Dort erhalten wir im Schnitt der letzten 6 Monate pro Tag 5-10 neue Anmeldungen ohne spezielle Aktionen.

8 Was sind die wichtigsten Herkunftsquellen der Newsletterabonnenten?
Sie kommen fast alle über unsere Webseite, d.h. über Google.

9 Mit welchen Kenngrößen messen Sie den Erfolg Ihres Newsletters?
Das steckt bei uns noch in den Kinderschuhen. Wir erfassen lediglich die Anzahl der Abonnenten, die Anzahl der nicht ankommenden Mails, die Abmeldungen und die generierten Umsätze bei Seminaren und Medien sowie die Neuanmeldungen bei anderen kostenlosen Dienstleistungen.
Beim eMail-Training helfen uns die Kennzahlen (Buchungen und Abmeldungen, angeklickte Links) zu erkennen, welche Lektionen interessant sind und welche wir noch verbessern sollten.

12 Sie versenden Ihren Newsletter nur quartalsweise, was sind die Gründe?
Unser Fokus liegt viel mehr auf dem NLP-eMail-Training. Wenn wir hier gut sind, dann wollen die Kunden den Newsletter automatisch, weil sie mitbekommen wollen, was wir uns nun haben Neues einfallen lassen und wann die nächsten Ausbildungen stattfinden. So lesen sie den Newsletter mit großer Aufmerksamkeit. Mit Bücher und CDs machen wir im Verhältnis zum Aufwand nur wenig Gewinn. Uns geht es im Ausbildungsbereich um die 100-200 Kunden, die im Jahr bei uns 1.000-3.000 Euro investieren, nicht um die 5.000 Kunden, die uns 5 Euro Gewinn bringen. Daher ist für uns Qualität wichtiger als Quantität. Aus diesem Grund schicken wir den Newsletter auch nur 4-6 Mal im Jahr heraus. Das erhöht außerdem auch die Spannung. Viele Kunden lechzen danach, sie wollen unbedingt die neuesten Termine wissen, wann das nächste Abendseminar stattfindet oder wann mein neues Buch rauskommt usw. Andererseits liegen die wichtigsten Termine schon zwei Jahre im Voraus fest, das heißt, sie werden trotz der großen Zeitabstände mehrfach kommuniziert. In der Zwischenzeit denkt der Kunde an uns durch das eMail-Training. Die Werbung (und unser Newsletter ist ehrlich gesagt Werbung!) steht völlig im Hintergrund. Der Nutzen durch die kostenlosen Dienstleistungen im Vordergrund.

13 Angenommen Sie hätten kein Limitierungen finanzieller und personeller Art: was würden Sie im Online-Marketing gerne realisieren?
Der nächste Schritt für mich ist die Einführung einen Datenbanksystems, so dass sich die Teilnehmer des NLP-eMail-Trainings einloggen können und ihre eigenen Trainingsaufgaben online zusammengestellt werden können. So soll ein Online-Trainingscenter mit individuellen Auswertungen der Trainingsergebnisse entstehen.
Außerdem bearbeiten wir gerade zwei neue eMail-Trainingreihen. Eines im Bereich des klassischen Management-Trainings und ein spezielles NLP-Trainingsprogramm für Verkäufer. Ziel dieser Trainingsprogramme ist es zum einen Entscheider in Firmen für Inhouse-Seminare auf uns aufmerksam zu machen und zum anderen Verkäufer als Kunden für unsere offenen Verkaufstrainings zu gewinnen.
Ich würde richtig gerne eine starke Online-Marke aufbauen mit einer schönen Online-Community, einem E-Book-Shopsystem und virtuellem Trainingscenter. Nach und nach sollen die Dienstleistungen weiterer Trainer unter dieser Marke angeboten werden.

14 Wo sehen Sie für sich die wichtigsten Trends im Online-Marketing?
Es geht darum, viel Nutzen zu bieten und starke Marken aufzubauen.
Firmen, denen es gelingt, ein System aufzubauen, das sich selbst weiter verbreitet und von begeisterten Kunden weiter empfohlen wird (Bsp. Moorhuhnjagd) sind klar im Vorteil.
Die Individualisierung und Erfassung von Kundenprofilen mit entsprechenden maßgeschneiderten Angeboten läßt Online-Marketing zu einem unverzichtbaren Marketing-Instrument werden lassen.








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