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Printwerbung und eMails ergänzen sich
Autor: Guido Neuland


Ist Dipl. Ingenieur und Autodidakt mit kreativem Potential. Seit 1998 leitet er die Marketingabteilung der Neuland GmbH & Co. KG  und ist zuständig für den Bereich Katalog- und Online-Marketing. Er lebt seit 1996 mit  Frau und Tochter in der hessischen Rhön.


Begonnen hat Neuland Mitte der 70er Jahre, als sich im osthessischen Eichenzell die Brüder Erich und Rudi Neuland aufmachten, nach Mitteln und Wegen zu suchen, das Lernen und die Umfeldgestaltung mit ganzheitlichen Ansätzen neu zu beleben. Am Anfang dieser Suche stand die Pinwand, heute schon der "Klassiker" in der Seminararbeit. Heute entwickelt Neuland - mit Unterstützung fachlich versierter Einrichtungsberater - lernfördernde, individuelle Konzepte für die Innen- und Außengestaltung von Seminarräumen in Firmen, Institutionen und Hotels.


An wen richten sich Ihre Angebote und wie schätzen Sie die Internet-Affinität dieser Zielgruppen ein?
Wie wenden uns sowohl an Kunden wie auch an Interessenten. Unsere Zielgruppen sind Seminarhotels, Trainer, Weiterbildungsanbieter und Industrieunternehmen. All diese Zielgruppen haben problemlos Zugriff auf das Internet. Lediglich bei manchen Seminarhotels und Industrieunternehmen ist die Bestellmöglichkeit in unserem Online-Shop eingeschränkt, weil das Unternehmen den Einkauf über spezielle Einkaufsplattformen vorschreibt. Für Trainer ist die Online-Bestellung sehr bequem, weil sie auch abends oder am Wochenende bestellen können.

Welche Direktmarketinginstrumente nutzen Sie derzeit?
Da ist zunächst unser Jahreskatalog. Nächstes Jahr werden wir zweimal aussenden: im Frühjahr und im Herbst. Dazu wird es ein Kundenmagazin geben, das ebenfalls zweimal im Jahr erscheint. Überwiegend für die Reaktivierung von Kunden werden wir auf Postkartenaktionen setzen.

Welche Bedeutung hat der Newsletter im Vergleich zum Jahreskatalog und zu Mailings?
Bei Printwerbung sehen wir nur, dass der Umsatz steigt, haben aber keine qualitativen Auswertemöglichkeiten. Beim Newsletter messen wir präzise, für welche Produkte sich die Empfänger interessieren. So können wir beispielsweise herausfinden, wo zwar Interesse besteht, es aber zu keinem Kauf kommt. Ebenfalls wichtig: die Öffnungsrate. Bei einem Katalog sehen wir nicht, wie viele ungelesen weggelegt werden. Dafür bleibt Gedrucktes sichtbar, während eine eMail ganz schnell aus dem Gesichtsfeld verschwindet. Demnächst kombinieren wir beides: erst ein Briefmailing und dann eine Nachfassaktion per eMail. Oder umgekehrt: erst eine eMail und dann per Brief nachfassen bei all jenen, die nicht geöffnet haben.

Seit wann betreiben Sie Ihren Online-Shop und seit wann versenden Sie Ihren Newsletter?
Seit 1998 haben wir unseren Online-Shop und seit November 2002 einen professionellen Newsletter.

Was sind die Inhalte Ihres Newsletters?
Wir schreiben, wenn wir etwas Interessantes zu Erzählen haben. Das kann ein Stand auf einer Messe sein, das können innovative neue Produkte sein oder auch Einrichtungen, die wir realisiert haben. Die Eröffnung einer Filiale auf Mallorca ist für unsere Leser ebenso interessant wir die Tatsache, dass wir mit einem US-Anbieter kooperieren werden. Daneben haben wir natürlich konkrete Produktangebote. Zweimal im Jahr gibt es eine Aktion, ansonsten Produkterinnerungen. Verramscht wir in unserem Newsletter nichts. Rabatt gibt es erst ab einem bestimmten Bestellwert.

Welche Inhalte kommen am besten an?
Sehr gut kommen unsere Tipps&Tricks sowie die „Eichenzeller Geschichten“ an. Wir versenden bewusst nicht nur reine Produktwerbung – das wäre langweilig. Dafür gibt es Geschichten zu den Produkte, die in den Katalog aus Kostengründen gar nicht reinpassen. .

Verraten Sie uns, wie hoch der Umsatzanteil im eCommerce ist, den Sie auf eMail-Aktionen zurückführen?
Derzeit liegt der Online-Anteil bei zehn Prozent – mit steigender Tendenz.

Wie groß ist Ihr Verteiler? Wie sind die Öffnungs-, Klick- und Abbestellraten?
Wir versenden an knapp zwanzigtausend Empfänger. Dreißig Prozent öffnen und knapp zehn Prozent klicken auch. Die Abmelderate beträgt 0,08%.

Worauf soll ein Unternehmen achten, das eine Versandsoftware für Newsletter sucht?
Wichtig ist, dass neben der Software auch Dienstleistungen angeboten werden. Sie brauchen in jedem Fall Unterstützung bei dem Problem der Spamfilter. Immer mehr Newsletter landen ja, obwohl der Empfänger sie explizit angefordert hat, in solchen Filten. Da muss dann der Dienstleister dafür sorgen, dass diese trotzdem zugestellt werden. Bei der Software ist wichtig, dass die Auswertung übersichtlich und umfassend ist. Nur wenn ich bequem auf meine Zahlen zugreifen kann, werde ich sie auch abfragen und berücksichtigen. Beim Versand sollte die Bedienung einfach sein. Nichts ist lästiger, als mühsam einzelne Hyperlinks zu codieren und manuell zu beschriften nur weil die Software nicht dazu in der Lage ist, dies automatisch zu tun.

Wie sehen Sie die Zukunft des eMail-Marketing?
Die Bedeutung des E—Commerce wird noch weiter wachsen. eMail ist das beste Intrument, um direkt die elektronischen Abverkäufe zu verstärken un die Angebote zu bewerben. Allerdings müssen wir das Spam-Problem in den Griff bekommen, damit die Akzeptanz des Mediums erhalten bleibt.
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