Neun häufige Fehler im B2B E-Mail-Marketing


In den USA ist Online-Leadgenerierung anerkanntermaßen der erfolgreichste Weg zu neuen Kunden für B2B-Unternehmen. Aber auch deutsche Firmen erkennen inzwischen die Bedeutung von E-Mail-Marketing für B2B. Trotzdem werden noch viele Fehler gemacht. Die neun gröbsten finden Sie hier. Tipp: Mit unseren E-Mail Marketing Seminaren lernen Sie auch diese und noch mehr Fehler zu vermeiden.


Kein Verteiler

Noch immer gibt es Unternehmen, die keinen eigenen E-Mail-Verteiler haben. Dabei gehört E-Mail inzwischen noch vor dem Telefon zum meistgenutzten Kommunikationsinstrument im B2B. Der Aufbau eines eigenen E-Mail-Adressverteilers gehört zum Pflichtprogramm eines jeden Unternehmens.

Keine korrekte Einwilligung

Paragraf sieben des Gesetzes gegen den unlauteren Wettbewerb sagt ganz klar, dass E-Mails ohne Einwilligung eine Belästigung darstellen. Das gilt sowohl für B2C wie auch für B2B. Eine Ausnahme gilt nur bei bestehenden Geschäftsbeziehungen. Werden Einwilligungen online eingeholt, sollte das Double-Opt-In-Verfahren genutzt werden. Mehr dazu auf unseren Seiten zur Rechtslage.

Unprofessionelle Gestaltung

Oft sehen E-Mails schauderhaft aus. Entweder werden Umlaute nicht korrekt dargestellt oder Bilder nicht angezeigt. Manche Firmen versenden gar noch im altertümlichen Textformat anstatt mit einer professionellen Gestaltung. Dabei muss heute gar nichts mehr umständlich in HTML programmiert werden. Moderne Versandsysteme arbeiten mit Schablonen, die technisch einwandfrei getestet sind. Dort müssen nur noch die Inhalte eingetragen werden und fertig ist die professionell gestaltete Mail. Vorbei sind die Zeiten, als die technische Erstellung eines E-Mailings oder eines Newsletters Stunden verschlang. Das geht heute in wenigen Minuten.

Anhänge stören

Eine E-Mail ist eine E-Mail und keine Aufforderung das angehängte PDF zu öffnen. Professionelle E-Mails enthalten alle wichtigen Informationen in HTML. Alle weiterführenden Inhalte sind durch einen Hyperlink erreichbar. Anhänge führen nur dazu, dass E-Mails von Spamfiltern geblockt werden.


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Kein zertifizierter Versand

Spamfilter haben heute recht weit entwickelte Techniken, um sich vor Massenmails zu schützen. Der beste Nachweis, dass es sich um eine seriöse Mail handelt ist noch immer der versendende Mailserver. In Deutschland gehört es inzwischen zum Standard, mit E-Mail-Dienstleistern zusammenzuarbeiten, die an die CSA (Certified Senders Alliance) angeschlossen sind. Diese E-Mails umgehen dann in einem Bypass-Verfahren die Spamfilter. Auch SPF (Sender Policy Framework) und DKIM (DomainKeys Identified Mail) sind Authentifizierungsstandards, die von den meisten Dienstleistern unterstützt werden.

Keine aktive Leadgenerierung

In den USA ist Leadgenerierung per E-Mail Standard. Whitepaper, Webinare und die eigene Website sind die gängigsten Methoden, die eingesetzt werden. Der Weg ist einfach: Sie bieten ein wertvolles Whitepaper, eine Studie oder die Teilnahme an einem Webinar an. Diese Botschaft wird an einen geprüften Verteiler versandt, der die Zielgruppe trifft. Die meisten großen B2B-Portale bieten dies in Form von Newsletteranzeigen oder Standalone-E-Mails an. Wer dann Interesse an diesem Angebot bekundet, füllt ein Formular aus, dessen Daten dann an den Werbetreibenden gehen. Auch auf der eigenen Website kann ein solches System installiert werden.

Kein Lead-Nurturing

Durch Leadgenerierung gewonnene Interessenten werden meist vom Außendienst direkt angerufen. Oft ist es jedoch sinnvoll, elektronisch vorzusortieren. Durch Marketing-Automation werden neue Interessenten zunächst einmal systematisch qualifiziert. Erst wenn ein Lead wirklich interessant ist, wird er an den Außendienst übergeben. Dieses Verfahren ist sehr effizient. Professionelle Systeme können auf der eigenen Website eingesetzt werden.

Kein Zielgruppentracking

E-Mail-Marketing bietet gute Chancen, seine Zielgruppen besser kennenzulernen. Welche Zielgruppe hat welche Links angeklickt? Wo besteht Produktinteresse und wo nicht? All das kann im elektronischen Marketing gemessen werden. Professionelle Versandsoftware erlaubt vielfältige Analysen.

Keine Social-Media-Empfehlung

Eigene Aktivitäten in Facebook und Twitter sind für B2B-Unternehmen nicht immer effizient. Dafür lassen sich jedoch die Leser der eigenen E-Mails wunderbar als Empfehler einspannen. Wenn ein Produkt oder ein Tipp interessant ist, kann dies mit einem Mausklick den Freunden mitgeteilt werden. Solche SWYN-Buttons (Share With Your Network) werden automatisch zu jeder Meldung im Newsletter erstellt.

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