Automatisch neue Kunden gewinnen

Autor: Christian Reschke. Freudenberg Mektec gelingt es, im B2B-Bereich über die eigene Homepage Interessenten zur Eingabe von Kontaktdaten zu bewegen. In 6 Monaten kamen 800 Anfragen und 130 Folgetermine mit einem hohen Abschlussanteil zustande.

Kunden zu finden und zu binden ist eine Herausforderung. Der Kunde muss  von Anfang an den gewissen Mehrwert erkennen, wenn man Ihn dazu bewegen möchte seine Kontaktdaten zu hinterlassen und in Kommunikation mit dem Anbieter zu treten

Gerade im  B to B Bereich gestaltet sich die Generierung von Neukunden wesentlich schwieriger als im B to C Bereich, wo Gewinnspiele das gängige Mittel für den Tausch von Kontaktinformationen gegen eine Gewinnchance sind.

B to B erfordert größere Anstrengungen – hat man aber den geeigneten Mahrwert gefunden geht die Neukundengenerierung  los, und das mit hohem Wirkungsgrad.

Fallbeispiel: Freudenberg Mektec Europa GmbH
Freudenberg Mektec ist einer der großen europäischen Entwickler und Hersteller von flexiblen Leiterplatten. Auf der Kundenliste stehen namhafte Unternehmen wie Nokia, Siemens, Philips, IBM, Mercedes oder Sony. Freudenberg Mektec arbeitet eng mit den Entwicklern der Firmen zusammen, denn es besteht ein hoher Beratungsbedarf, um die Fähigkeiten der flexiblen Leiterplatten beim jeweiligen Produkt optimal auszunutzen.

Aus diesem Beratungsbedarf wurde die Grundidee für die Neukunden-Generierung entwickelt.
„Wir bringen Know-How in die Unternehmen. Die Entwickler sollen  die Vorteile und technischen Anforderungen der flexiblen Leiterplatte kennen lernen um dieses gewonnene Wissen in Ihre innovativen Produktneuheiten einfließen zu lassen.  Dafür geben Sie auch gerne Informationen von sich preis.“

Der Anreiz für die Neukunden-Generierung
Das Handbuch Design for excellence, als praktischer A4 Ordner wendet sich an alle, die innovative technische Lösungen durch den Einsatz der flexiblen Leiterplatte entwickeln. In dem Standardwerk sind alle relevanten Daten erfasst, um Entwicklern und Ingenieuren wissenswertes über Materialien, Produktionsrichtlinien und Techniken zu vermitteln. Das Handbuch richtet sich an Entwickler aus den Branchen Automobil, Telekommunikation, Industrie und Datentechnik.

Das, als Ordner in 3 Sprachen realisierte Handbuch wird ständig aktualisiert und erweitert. Sucess Stories veranschaulichen die Erfahrungen mit der Technologie der flexiblen Leiterplatte, Checklisten dienen der einfachen Realisierung von Entwicklungen.

Dieses Handbuch ist als „die Bibel für Entwickler“ konzipiert und wird so auch von den Interessierten aufgenommen.

Der Tausch: Kontaktdaten gegen Mehrwert
Die Basis ist die Website – hier wird das Handbuch „Design for excellence“ angeboten. Angeboten bedeutet –  man kann es bestellen, im ersten Schritt als PDF. Dazu muss ein aussagekräftiges Formular ausgefüllt werden, welches direkt in das Customer Relationsship Management System mündet.

Jetzt bekommt der potentielle Kunde als Appetithappen zuerst ein PDF-Dokument des Handbuchs und eine E-Mail mit dem Hinweis, dass der Freudenberg Mektec Vertrieb gerne einen Termin ausmacht, um mit dem gedruckten Ordner und den neuesten Updates vorbeizukommen.

In 6 Monaten kamen über diese Vertriebsschiene 800 Anfragen und 130 Folgetermine mit einem hohen Abschlussanteil.

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